Concepto de Negociación


Una negociación es una interacción que se establece entre dos o más personas, con el fin de llegar a acuerdos beneficiosos para todos.

Negociación

(Negociación y acuerdo.)

Usos del concepto “negociación”

Comúnmente el concepto se relaciona con el adquirir un producto a un buen precio. Sin embargo, esto sólo es una arista de los tantas formas en las que se puede llevar acabo. Lo cierto es que es una parte fundamental y esencial de las relaciones humanas, y cada negociación tiene dos componentes infaltables, éstos son los actores o participantes y los intereses de cada uno. Para llegar a un acuerdo, se debe entablar la comunicación entre los interesados y dependiendo de sus propias habilidades, obtener lo que se desea o lo más cercano a ello.

La negociación se puede realizar también en equipo, por ejemplo en empresas, sindicatos, grupos estudiantiles, entre otros. Mientras más sean los integrantes, mayor será la complejidad, ya sea por la estructura o por el proceso en sí, puesto que dentro de un grupo existen roles, normas, objetivos, etc.

Condiciones para llevar acabo una negociación

Existen las llamadas “fuerzas dinámicas de la negociación” y se refieren a al movimiento que se va generando durante el proceso, en ellas destacan los puntos que se adaptan y los otros que son rígidos, donde no hay opción a negociación, lo que puede hacer que se abandone el intento de acuerdo.

La negociación finalizará exitosamente cuando haya existido una perfecta combinación entre participantes (actores), divergencia y búsqueda de acuerdo.

Voluntad de acuerdo

Llegar a un acuerdo no siempre se hace de la misma manera, mucho menos con igual energía o buena voluntad. La negociación, a veces, simplemente surge para no perder algo. Por eso vamos a distinguir algunas formas de negociar.

  • Compromiso simple: es donde se consigue menos, por lo que ambas partes suelen conseguir lo justo y no quedar absolutamente conformes, pero es una opción para preferir antes que el abandono de negociación.
  • Concesiones mutuas: el mejor aliado en este tipo de acuerdos es la creatividad, ya que requiere un poco más de esfuerzo que la anterior para encontrar el punto intermedio.
  • Adjudicaciones de contrapartida: en este nivel se vuelve más complejo el proceso, ya que se comienzan a generar nuevos objetos para tranzar.
  • Nuevas alternativas: a menudo la negociación se debe modificar no solo en el objeto a tranzar, sino en el problema en cuestión. Es en la que mejores resultados se adquieren.


Tipos de intereses en una negociación

  • Apuesta: es el objeto inmediato que sólo no se desea perder, por lo tanto no requiere de una gran complejidad en el proceso.
  • Premio: es lo que se espera ganar luego de un acuerdo.
  • Rendimiento: es el consenso entre lo que se demanda, lo que se ofrece y lo que se obtiene.

La interacción en la negociación

El medio donde fluirán dinámicamente los intereses, la presión, los puntos a favor, los que están en contra, las demandas y lo que se desea ceder, es la interacción o la relación que se establece entre las partes. Y es donde se encontrarán la sinergia y la oposición, causando la tensión propia que caracteriza las negociaciones. La primera, sinergia, aparece en el acuerdo, la cooperación, el interés e incluye ciertos valores. Por su parte, el antagonismo se haya en la oposición, en el no ceder, en la resistencia.

Tipos de negociación

  • Integrativa: es donde existe más cooperación, por lo que se busca aunar ambas visiones para el bien común. Priman los valores como el respeto, el apoyo y la colaboración. Requiere de bastante creatividad para generar la mayor cantidad de caminos posibles, cada cual más satisfactorio que el otro. Este tipo de negociaciones permiten estar bajo un clima de confianza, tranquilo y de bajo riesgo.
  • Distributiva: totalmente opuesta a la anterior, los bienes o intereses es lo que está por sobre lo demás, es una negociación fría y tensa.


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